Sprzedaż to ciągłe uczenie się. Jeśli jesteś urodzonym
sprzedawcą, wiele rzeczy robisz intuicyjnie, ale z pewnością
wyciągasz wnioski z sukcesów i porażek i cały czas się
rozwijasz. Jeśli nie masz 'żyłki handlowca' i tak możesz być
dobrym sprzedawcą, jeśli nie będziesz zapominać o ciągłym
doskonaleniu się w tym fachu.
Jednym ze sposobów na rozwijanie się jest zastępowanie
słabszym rozwiązań takimi, które dają lepsze efekty.
Robienie jednych rzeczy zamiast innych. Właśnie kilka takich
'zamiast' chcę Ci teraz podsunąć do rozważenia.
1. Zamiast obniżać cenę podnoś wartość.
---------------------------------------
Jeśli prowadzisz walkę cenową z konkurencją, jedynym, kto
na tym zyska, będzie klient. Jego dobro powinno być dla
Ciebie bardzo ważne, jednak tylko transakcje, w których
korzystają obie strony, mają szansę na powtórkę. Ciągłe
obniżanie ceny sprawi, że będziesz zarabiać coraz mniej.
Fakt, lepiej zarabiać mniej niż wcale, co może mieć miejsce,
kiedy klienci odejdą do tańszej konkurencji. Są jednak inne
sposoby na zatrzymanie ich u siebie.
Zamiast walczyć ceną, zwiększ wartość tego, co otrzyma
klient. Nie mówię o dokładaniu gratis drugiej paczki
ciastek, kiedy klient skusi się na jedną, bo to w
rzeczywistości sprzedawanie każdej paczki za połowę ceny.
Chodzi mi raczej o dodatek, który będzie proporcjonalnie
niewielki w porównaniu z kwotą transakcji, ale będzie
zawierał wartość, którą trudno przeliczyć na pieniądze. To
mogą być bilety do teatru, których już od dawna nie można
nabyć albo dostęp do dodatkowych treści, których nie
udostępniasz wszystkim. Możesz wysłać odręcznie napisany
list z podziękowaniem za złożenie zamówienia. Możesz też
dogadać się z firmą, która oferuje zupełnie inne od Twoich
produkty lub usługi i zaproponować przekazywanie swoim
klientom próbek. Ty zwiększasz wartość dodaną a ktoś inny
zyskuje możliwość promocji.
Metody są różne i tak naprawdę tylko Twoja wyobraźnia jest
ograniczeniem. Zastanów się, co nie kosztowałoby Cię dużo a
mogło sprawić, że Twoi klienci dużo zyskają.
2. Zamiast przekonywać bądź w odpowiednim miejscu i czasie.
-------------------------------------------------- --------
Ciągłe powtarzanie klientowi 'kupuj, kupuj, kupuj teraz' do
niczego nie prowadzi. Nawet, jeżeli namówisz kogoś do
nabycia Twojego produktu czy usługi i nawet, jeżeli będzie
zadowolony, to może mieć poczucie, że nie dokonał wyboru sam
a wtedy będzie szukał dalej i nie stanie się Twoim stałym
klientem. Oczywiście to tylko 'może' i w rzeczywistości
przekonywanie do zakupu za pomocą odpowiednich, racjonalnych
i prawdziwych argumentów jest skuteczne i pozwala na
pozyskanie stałego klienta. Jest jednak inny sposób, jeszcze
skuteczniejszy.
Zamiast namawiać do zakupu przekazuj informacje o
korzyściach z produktu czy usługi w małych dawkach i nie
wiąż ich z ofertą sprzedażową. Dodatkowo informacje te
przeplataj czymś, co całkowicie nie wiąże się z Twoją ofertą
a dla klienta może być pożyteczne lub może go rozbawić.
Chodzi o utrzymywanie relacji, o regularny kontakt i 'bycie
w pobliżu'. to coś nawet subtelniejszego niż proste
przypominanie o sobie. Pojawiaj się w tle. Niech Twoje
nazwisko, nazwa firmy lub produktu przewijają się często,
ale tylko przy okazji. Kiedy (jeśli) klient dojrzeje do
decyzji o zakupie, musisz być na pierwszym miejscu jego
listy. Nie listy najlepszych firm, nie listy najtańszych
ofert, lecz listy tych, o których po prostu pomyśli w
pierwszej kolejności.
3. Zamiast osądzać, wyobraź sobie.
----------------------------------
Kiedy pojawia się nowy potencjalny klient, najgorszym, co
możesz zrobić, jest wyrobienie sobie opinii na jego temat
bez uzyskania wystarczających informacji. Krótko mówiąc, nie
oceniaj po wyglądzie. Nie zakładaj, że ktoś nie będzie
dobrym klientem, bo kiepsko się ubiera albo logo jego firmy
nie wygląda profesjonalnie. To wcale nie musi oznaczać, że
nie ma pieniędzy, które mógłby wydać u Ciebie.
Nie oceniaj, ale zamiast tego zrób coś przeciwnego. Za
każdym razem zakładaj, że potencjalnego klienta stać na
zamówienie tego, co oferujesz. Wyobraź sobie, że za moment
otworzy walizkę pełną pieniędzy i zapyta tylko, gdzie
podpisać się pod umową. Bądź dla niego zwyczajnie miły i
zadbaj o to, żeby czuł się u Ciebie dobrze. Na ocenę jego
możliwości przyjdzie czas, ale o tym za chwilę. Na samym
początku znajomości nie traktuj nikogo z góry. Jeśli klient
przyjdzie do Ciebie po Jaguara a Ty zaproponujesz mu
Seicento, od razu wyjdzie, ale jeśli przyjdzie po Seicento a
Ty potraktujesz go jak potencjalnego właściciela Jaguara,
pojawi się w jego głowie pytanie czy i kiedy będzie go stać
na taki samochód. Kiedy to się stanie, może wróci do Ciebie
a tymczasem kupi Toyotę i będzie bardzo zadowolony.
4.Zamiast sprzedawania wszystkim, selekcjonuj.
----------------------------------------------
To już dalszy etap procesu poznawania klienta. Jeśli
będziesz miał wyraźne i powtarzające się sygnały, że raczej
nic od ciebie nie kupi, po prostu odpuść. Nie ignoruj go,
gdy będzie miał pytania o Twoją ofertę ale też nie poświęcaj
mu czasu kosztem klientów, którzy z większym
prawdopodobieństwem złożą zamówienie. Nie próbuj za wszelką
cenę sprzedać swój produkt czy usługę każdemu, ale zamiast
tego podczas kontaktów z nowymi ludźmi selekcjonuj i
wybieraj tych, którzy mogą stać się Twoimi klientami. Dla
pozostałych najlepiej stwórz jakiś automatyczny system
obsługi, który pozwoli bez zbędnych kosztów utrzymywać
relacji i być w odpowiednim miejscu i czasie, jeśli coś się
u nich zmieni.
5. Zamiast szukać ciągle nowych klientów skup się na
obecnych.
-------------------------------------------------- --
Pozyskanie nowego klienta jest kilkukrotnie droższe, niż
utrzymanie obecnego klienta. Poszukiwanie nowych,
potencjalnych nabywców jest konieczne, ale można to robić z
głową i taniej. Zamiast eksplorować rynek zimnymi telefonami
i ogłoszeniami, skup się na swoich obecnych klientach.
Stanowią oni nie tylko źródło zysku w postaci kolejnych
zamówień, ale też mogą sprowadzić do Ciebie kolejnych
klientów. Zadowoleni z Twojej oferty mogą wspomnieć o niej
swoim znajomym i współpracownikom. Jeśli będą bardzo
zadowoleni, mogą wręcz namówić ich do złożenia u ciebie
zamówienia. Dlaczego więc coś takiego ma miejsce tak rzadko?
Ponieważ musisz ich o to poprosić.
Zapytaj o to, czy nie znają firmy czy osoby, która mogła by
chcieć skorzystać z Twoich usług. Poproś o referencje a
jeśli uznasz to za stosowne, zaproponuj nawet dodatkowe
korzyści w postaci rabatu. Pomyśl, co Twój stały klient może
dla ciebie zrobić i jak go do tego zachęcić. Jeśli
przyprowadzi nowego klienta, Twój biznes zacznie się
rozrastać w sposób, który jest tańszy i efektywniejszy niż
reklama.
A jakie Ty znasz "zamiast" które pomagają Ci rozwijać
biznes?
Znalezione w internecie
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz